Memberi Konsumen Alasan Yang Cerdas .

Standard

BANNER-EVIINDRAWANTO1Setiap pemasar di dunia ini, selalu menginginkan produknya mudah diterima oleh konsumen dengan baik. Namun mengingat konsumen yang semakin cerdas dari waktu ke waktu, tentu pekerjaan ini bukanlah hal yang mudah dilakukan. Itulah sebabnya, mengapa setiap pemasar selalu mencari akal guna meyakinkan konsumen bahwa merknya adalah yang lebih layak untuk dipilih ketimbang merk orang lain di kategori yang sama. Berbagai survey dan research telah dilakukan oleh para pemasar untuk memahami kebutuhan dan keinginan terdalam di hati konsumen.  Karena dengan memahami apa yang ada di hati konsumen, memudahkan pemasar untuk mengembangkan konsep produknya  yang sesuai untuk segment  konsumen yang ditargetkan.

Sebuah konsep merk yang baik, selain memberi konsumen sebuah  janji akan memenuhi kebutuhan dan keinginannya, juga perlu menjelaskan akan benefits alias keuntungan-keuntungan yang didapatkan  jika konsumen bersedia membeli produknya. Keuntungan itu bisa jadi merupakan keuntungan functional, atau bisa juga keuntungan emotional. Janji keuntungan yang akan diperoleh konsumen itu, seyogyanya menyentuh hati dan logika konsumen.Bagaimana cara kita sebagai pemasar agar bisa  meyakinkan konsumen bahwa janji itu bukan omong kosong belaka?.

Untuk itu saya mengambil contoh dari apa yang disampaikan dengan sangat baik di Jurnal Evi Indrawanto dalam salah sebuah tulisannya: Mengapa Arenga Palm Sugar Disebut Organik?. Di tulisan ini, sang penulis bercerita tentang kisah di sebuah Expo dimana seorang bapak mempertanyakan tentang label kemasan palm sugar yang dipasarkan penulis, yang memiliki claim “Organik” sementara yang lain tidak.  Sangat jelas bahwa bapak ini membutuhkan sebuah Reason To Believe (RTB) alias alasan mengapa ia harus percaya kepada merk ini bahwa produknya itu “Organik”.

Saya sangat menyukai bagaimana penulis menyampaikan RTB ini dengan sangat cerdas kepada bapak itu. Pertama, membangun kepercayaan konsumen dengan mengedepankan “Stamp of Trust”. Seperti kita tahu, tidak ada seorangpun yang berani gegabah memasukkan sesuatu ke dalam mulutnya tanpa keyakinan bahwa benda itu aman untuk dicerna. Oleh karena itu, Stamp of Trust memegang peranan yang super penting dalam sembarang bisnis makanan ataupun minuman. Termasuk gula palm. Di sini Certificate yang didapatkan dari Institute of Marketecology (IMO) di Swiss berfungsi sebagai Stamp of Trust dari merk gula palm ini. Tentu sebelumnya, hal ini telah dipikirkan baik-baik oleh pemasarnya.

Yang sangat menarik adalah bagaimana tulisan ini memberikan RTB yang bukan hanya sekedar jaminan kertas namun berikutnya menceritakan dengan detail pemahaman penulis akan seluk beluk produksi, mulai dari langkah awal hingga akhir pembuatannya. Di bagian awal, penulis menecritakan dengan jelas tentang  metode pertanian pohon aren penghasil nira bahan baku pembuat gula ini yang hidup liar di alam. Pohon aren liar di alam bebas. Tak ada yang dengan sengaja menanam, tak ada yang merawat. Kebanyakan petani penyadap hanya menyadap air niranya saja, tanpa melakukan perbuatan yang berarti apa-apa terhadap pohon nira itu sendiri. Tentu saja siapapun akan setuju bahwa pohon aren liar  tidak akan tercemar pupuk sintetis. Sebuah RTB yang sangat baik.

Kecerdasan berikutnya adalah pernyataan tentang pengolahan gula aren itu yang dilakukan oleh petani. Bukan oleh pabrikan. Karena stabilitas air Nira sangat goyah, membuat daya simpannya sangat pendek, jadi harus cepat-cepat diolah oleh petani yang bersangkutan. Tidak dibawa berduyun-duyun ke pabrik yang jaraknya puluhan atau bahkan ratusan kilometer yang mana jika itu dilakukan tentu akan membuat air nira kepalang mengalami fermentasi dan tak baik lagi kwalitasnya untuk dijadikan gula. Untuk mencegahnya pabrikan perlu menambahkan zat pengawet terlebih dahulu.  sebaliknya, jika proses pengolahan menjadi gula ini dilakukan langsung di tangan petani penyadap air nira itu – seperti yang diceritakan oleh penulisnya , tentu air nira ini masih tetap segar saat diolah dan tak perlu menambahkan zat pengawet apapun juga.  Sangat masuk akal. Saya pikir kebanyakan orang awam tentu percaya bahwa proses singkat yang dilakukan petani ini kemungkinan besar memang tidak menggunakan bahan kimiawi. Sebuah RTB lain yang juga sangat baik.

Lalu penjelasan berikutnya lagi adalah bahwa proses finishing yang dilakukan oleh pabrik di perusahaan yang bersangkutan hanyalah proses berkaitan dengan kekeringan dan keseragaman butiran yang di butuhkan pelanggan. Tidak ada sangkut pautnya dengan hal-hal yang membatalkan proses “organik’ itu terjadi pada produk. Lagi-lagi sebuah RTB yang penting untuk dikemukakan.

Semua proses yang berkaitan dengan RTB ini didokumentasikan untuk bahan dalam memperoleh certificate yang akhirnya menjadi “Stamp of Trust” dari merk gula itu. Ini adalah  bentuk RTB pendukung yang benar-benar menguatkan apa yang telah dinyatakan dalam RTB-RTB  sebelumnya.

Dan seperti yang saya duga, tulisan itu diakhiri dengan dibelinya produk gula itu oleh si penanya. Sungguh sebuah cerita tentang keberhasilan  pemasaran yang sangat baik. Dengan memanfaatkan RTB dengan baik dan benar untuk memberi alasan yang cerdas kepada konsumen yang cerdas, mengapa harus membeli produknya dan bukan membeli produk orang lain. Seperti yang dengan kocak dikatakan oleh penulisnya,  bahwa ia  memutuskan untuk tidak menghina kecerdasan bapak itu dengan bercerita ala kadarnya. Tentu saja sebuah keputusan yang sangat baik. Dengan memberikan alasan yang baik  dan jelas,  dengan sendirinya pemasar   menghargai  kecerdasan konsumen. Dan hal ini berlaku secara umum terhadap semua  konsumen, bukan terbatas pada bapak itu saja.

Ini hanyalah salah sebuah contoh yang baik untuk memperkuat point saya akan betapa pentingnya RTB di dalam memasarkan sebuah merk. Sebuah konsep merk yang tidak memiliki RTB yang jelas, tentu tidak akan seberhasil merk yang memiliki RTB yang sangat jelas dalam menarik hati pembeli. RTB membuat janji yang diberikan oleh sebuah merk kepada pelangganya menjadi bukan hanya sekedar slogan kosong belaka.

Sungguh sebuah pelajaran penting dari  Mbak Evi – seorang sahabat blogger dalam jurnalnya, yang patut disimak dengan baik oleh para pemasar, termasuk oleh diri saya sendiri.

Sebagai tambahan,  bukan dalam rangka promosi ataupun mendapatkan point dari Mbak Evi selaku penjaga gawang  Jurnal Evi Indrawanto, bisa saya katakan bahwa Jurnal ini memuat ratusan (ada 79 halaman yang jika setiap halaman mengandung 10 buah tulisan,  dengan cara berhitung bodoh, saya pikir jurnal ini  setidaknya  memuat kurang lebih 790 buah tulisan)  tulisan-tulisan yang penuh makna, sarat dengan pernyataan, ide-ide, kreatifitas dan ekspresi yang mencerminkan kedalaman pemikiran dan sekaligus ketajaman intuisi sang penulis.  Nyaris semua tulisannya memberikan kita makna, pemahaman,  pembelajaran, tantangan maupun pertanyaan yang perlu digali lebih jauh oleh kita semua pembacanya. Tidak semua tulisannya berfokus pada dunia marketing dan entrepreneurship, banyak juga tentang hal-hal lain, mulai soal sosial, realita, religi, perjalanan, dan sebagainya,  hingga ke urusan seharian Mbak Evi dengan keluarga.  Namun tetap saja, apapun  fokus dan themanya, saya pikir tulisannya selalu memiliki kwalitas yang sangat tinggi. Semakin banyak kita baca, semakin banyak pelajaran yang bisa kita timba dari dalamnya.

10 responses »

  1. Hehehe..Aku pengen nangis baca ulasan Mbak Dani. Dalam tulisan ini aku kok keren banget yah..Kayaknya cerdas gitu..Padahal mah sehari-hari lebih banyak lemotnya..Dan tulisan Mbak Dani sebagai seorang pemasar bikin saya tambah pintar..

    Terima kasih ya Mbak, demi sahabat maya mau bersusah payah mengikuti review..Hahaha..Tersanjung banget, kalau bukan aku dirimu belum akan pecah telor ikut lomba blog ya..Tks sekali lagi Mbak Dani🙂

  2. Yups .. harus ada sebuah reason yang masuk akal dan melegakan pertanyaan konsumen ya mbak.. agar mereka bisa tergiur membeli produk kita.

    Terima kasih sudah turut menyemarakkan GA mbak Evi mbak. Saya juga sudah RTB (Reason to Berkunjung? dan sudah tercatat sebagai peserta

    sukses ya🙂

  3. Dan yang saya salut lagi adalah …
    ada sekian banyak peserta … dan masing-masing punya pilihan artikel sendiri yang dibahas …

    ini juga sekaligus mengindikasikan bahwa … ada banyak hal yang dituliskan oleh Bu Evi … dan sebanyak hal itulah yang disambar oleh pembacanya

    Mengenai Marketing ?
    kuncinya cuma tiga …
    kenali dengan baik konsumen kita
    kenali dengan baik produk kita
    kenali dengan baik bagaimana menghubungkan kedua hal diatas itu.

    Salam saya Bu

  4. Mbaaak, ulasannya memang keren, betul kata mbak Evi…saya juga kagum banget ngebacanya.
    Selain informatif, review ini juga bikin pembaca penasaran dengan arenga palm sugar itu…🙂

  5. Pingback: My 1st MileStone… | nimadesriandani

  6. Pingback: Bersahabat Tanpa Sekat | Belajar Menulis

  7. Pingback: Bersahabat Tanpa Sekat | Sebatas - Cakrawala - Evi - Indrawanto

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s