The Reason…

Standard

???????????????????????????????Seorang teman baru kembali dari tugasnya di negeri seberang. Ia membawa oleh-oleh, snack-snack dan camilan lain yang ia gelar di meja yang kebetulan kosong.Sehingga semua orang yang ingin menikmati snack itu bisa mengambilnya dengan mudah.  Wow! Thanks! Banyak banget. Saya ikut melihat ada apa saja. Coklat, permen olive, crackers, dan melihat diantaranya ada  walnut.

Kacang yang berbentuk otak manusia itu jarang bisa saya temukan di tanah air. Kalaupun ada harganya sungguh sangat mahal. Sekitar  Rp 250 000 per kilonya. Sementara harga kacang tanah,  sepersepuluhnya barangkali tidak sampai. Lalu saya pun mencomot sedikit dan mencobanya. Sebenarnya rasanya sih nggak terlalu enak ya. Agak hambar malahan. Terutama jika kita bandingkan dengan jenis-jenis kacang yang biasa kita konsumsi. Tapi ya lumayanlah…nggak jelek-jelek amat.

Barangkali karena rasanya yang menurut saya hambar dan kurang enak itu, walnut itu menjadi kurang laku dibandingkan oleh-oleh yang lain. Orang-orang mengambil crackers, coklat, biscuit, permen dan sebagainya sehingga dalam waktu yang tidak lama, oleh-oleh itupun menipis.  Kecuali walnut itu. Tak ada seorangpun yang saya lihat mengambilnya lagi setelah mencoba sekali. Hingga suatu saat saya kembali lagi ke meja itu untuk mengambil sedikit walnut lagi.

Saya melihat seorang teman berdiri di dekat meja itu dan asyik memakani walnut. Lho? Kok tumben ada yang anteng makan walnut?  Sayapun ikut berdiri di situ, mengobrol dan memakan walnut bersamanya. Hanya kami berdua – karena yang lain tidak tertarik. Saya bertanya kepadanya, apakah ia benar-benar suka akan rasa kacang itu? Kok kelihatannya asyik amat? Ia tampak berpikir sebelum menjawab dan seketika saya mencurigai sesuatu. “Ha…! Aku tahu reasonnya!” kata saya. “Pasti bukan karena suka rasanya kan? Pasti karena walnut ini jarang ada di sini” kata saya menuduh sambil tertawa. “….dan mahal!” sambung teman saya tertawa dan mengakui bahwa ia memakan kacang itu bukan karena suka  akan rasanya. Tapi karena alasan lain. Kepalang kepergok. “Ibu juga, kan?“tanyanya. Ha ha.!.

Jadi alasan kenapa teman saya *dan saya*  asyik memakan walnut ini memang bukan karena kami suka akan rasanya. Tapi karena walnut ini jarang ditemui dan mahal pula harganya di sini. Jadi mumpung ada yang gratis dan yang lain tidak suka, kenapa tidak kami makanin saja? Saya pikir lebih baik makan walnut daripada makan coklat atau snack biasa yang sudah terlalu biasa dan mudah dicari di sini. Karena jika kacang ini habis, besok saya tidak akan menemukannya lagi. Sementara jika coklat itu habis, besok saya masih bisa membelinya lagi. Ha ha ..Itu namanya jurus aji mumpung.

Perbuatan serupa juga pernah saya lakukan untuk Buah Naga. Pada jaman ketika Buah Naga masih sangat jarang dan harganya mahal di sini, setiap kali ada kesempatan tugas kantor keluar dan sarapan pagi di hotel tempat saya menginap, saya selalu fokus memakan buah naga ketimbang memakan buah pepaya, semangka,melon atau nenas. Kenapa? Bukan karena saya suka akan rasa buah naga itu, tapi lebih karena saya pikir saya jarang mendapatkan kesempatan memakan buah naga ini di Jakarta waktu itu. Kalau pepaya, semangka atau nenas sih gampang. Kapan saja saya mudah mendapatkannya. Dan murah pula. Sekarang ketika buah naga semakin mudah didapatkan dan harganya lebih rendah ketimbang dulu, saya berhenti melakukan itu. Karena sekarang saya merasa tidak perlu lagi.

Saya rasa hampir semua dari kita melakukan sebuah perbuatan karena alasan tertentu  *walaupun terkadang ada juga sih perbuatan yang kita lakukan tanpa kita pikirkan sebelumnya kenapa dan mengapanya*. Mengapa kita melakukan perbuatan A dan bukan perbuatan B?

Jika kita simak baik-baik apa yang terjadi dengan setiap tindakan kita dan alasan yang memicunya, sebenarnya tidak semua alasan itu terlihat dengan gamblang di depan mata. Banyak sekali alasan-alasan lain yang sebenarnya menjadi pemicu utama, namun tidak selalu terlihat di permukaan.  Satu-satunya cara untuk mengetahuinya adalah dengan memahami keseluruhan persoalan itu beserta konteksnya. Contohnya dalam kasus kenapa teman saya memakani walnut, tapi tidak mau memilih memakan coklat. Jika kita melihat sepintas lalu saja, tentu kita akan mengambil kesimpulan bahwa teman saya itu adalah penggemar walnut. Padahal kenyataannya ia seorang penggemar coklat.Bukan penggemar walnut!. Kita baru bisa membaca alasannya, hanya jika kita memahami konteks keberadaan walnut itu di Indonesia (terutama di Jabodetabek) dan memahami harganya yang sangat mahal untuk ukuran kacang-kacangan. Sekarang kita baru paham, apa yang memicu ia mengkonsumsi walnut lebih banyak dari coklat.

Demikian juga jika kita bekerja sebagai seorang pemasar. Memahami tingkah laku konsumen, kebiasaan konsumen dalam menggunakan sebuah kategori tertentu serta memahami market landscape-nya, akan sangat membantu kita untuk mengetahui alasan sesungguhnya *yang belum tentu dikemukakan oleh konsumen ke permukaan* mengapa konsumen mengkonsumsi kategori itu. Apakah karena memang benar-benar membutuhkannya karena alasan mendasar ataukah karena alasan lain. Pemahaman ini akan sangat membantu kita dalam meracik marketing mix yang baik untuk memenangkan pertarungan pasar dengan lebih baik.

4 responses »

  1. Wah jadi inget kerjaan kantor juga Mba. Bos sering ingetin untuk selalu melihat alasan dibalik setiap tindakan nasabah. Hihihihi. Pernah makan walnut dan suka. Hihihi.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s